Tại thị trường Việt Nam, nhiều công ty bảo hiểm chủ động xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cho mô hình bancassurance
Từ chuyện thế giới…
Đã có một cuộc tranh luận về chế độ hoa hồng bảo hiểm nhân thọ dành cho các nhà tư vấn (thay đổi chế độ hoa hồng của tư vấn nếu họ chuyển khách hàng sang công ty bảo hiểm trong một thời gian nhất định…) và việc ưu ái cho các mô hình phân phối của các ngân hàng.
Theo Bản tin Bảo hiểm & Đời sống của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, một báo cáo được thực hiện bởi Hội đồng Dịch vụ Tài chính (FSC), tổ chức này có hơn 20 thành viên chính thức đến từ nhiều công ty bảo hiểm trên thế giới, trong đó đề xuất những thay đổi về chế độ hoa hồng bảo hiểm nhân thọ dành cho các nhà tư vấn đã làm bùng nổ một cuộc phản đối quyết liệt, với những cáo buộc cho rằng, báo cáo có quan điểm ủng hộ các ngân hàng.
Nhiều ý kiến lo ngại những đề xuất như trong báo cáo của FSC không giải quyết được vấn đề hủy hợp đồng, trong khi đó những ưu ái cho mô hình phân phối qua ngân hàng có nguy cơ khiến khách hàng không có đủ sự bảo vệ cần thiết (ngân hàng chỉ bán một vài sản phẩm bảo hiểm đặc thù dễ bán qua kênh này, nhân viên ngân hàng cũng không thể tư vấn đầy đủ cho các nhu cầu mua bảo hiểm của khách hàng)…
Thực tế, đối với những thị trường phát triển, doanh thu từ kênh bancassurance có thể chiếm từ 30 - 50% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm nên mọi thay đổi (nếu có) đều tạo ra đối trọng giữa hai mô hình là nhà tư vấn và mô hình bancassurance.
Trao đổi với ĐTCK về câu chuyện gây tranh cãi trên và liên hệ với thị trường bảo hiểm Việt Nam, một chuyên gia trong ngành cho rằng, về câu chuyện đại lý/tư vấn bảo hiểm nghỉ việc ở công ty này sang công ty khác làm việc và kéo theo khách hàng từ công ty cũ là câu chuyện muôn thủa của ngành bảo hiểm trên thế giới và Việt Nam cũng không là ngoại lệ.
Còn đối với vấn đề của mô hình bancassurace, ở Việt Nam hiện nay chỉ đơn giản là các ngân hàng giới thiệu khách hàng tiềm năng cho các tư vấn chuyên nghiệp của công ty bảo hiểm để họ tư vấn cụ thể, nên chuyện đối trọng với bancassurace chưa thể xảy ra.
… ngẫm chuyện Việt Nam
Đến thời điểm này, tại thị trường bảo hiểm trong nước, nhiều công ty bảo hiểm chủ động xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cho mô hình bancassurance. Tuy nhiên, để các doanh nghiệp bảo hiểm tiến tới phát triển mô hình này như là một đối trọng của mô hình đại lý/tư vấn bảo hiểm, thì còn là một quãng đường rất xa.
Nếu như tại một số thị trường bảo hiểm đã phát triển, các chuyên gia e ngại những thay đổi có tính ưu ái cho kênh bancassurace có thể khiến mô hình này chi phối thị trường (vì doanh thu đang ngang ngửa và trong tương lai có thể cao hơn kênh đại lý/tư vấn bảo hiểm) thì tại thị trường Việt Nam, các doanh nghiệp bảo hiểm lại đang cố gắng thúc đẩy phát triển kênh bancassurace. Doanh thu kênh này trên tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn ngành chỉ nằm trong khoảng 5%.
Vì những cuộc điện thoại theo kiểu “dội bom” khách hàng từ các đại lý/tư vấn bảo hiểm của một vài công ty bảo hiểm nên hình thức bán hàng qua điện thoại đang vấp phải phản ứng tiêu cực, hơn là lấy được thiện cảm của khách hàng.
Kênh đại lý/tư vấn bảo hiểm đang gần như chiếm ưu thế “độc quyền” trong việc mang lại doanh thu cho các công ty bảo hiểm nhân thọ (trừ một số công ty bảo hiểm là liên doanh với ngân hàng và công ty bảo hiểm có mô hình phân phối đặc thù).
Cùng với việc thúc đẩy bancassurance để mô hình này tiến tới mục tiêu đem lại 10%, 20% doanh thu phí bảo hiểm, một vài công ty bảo hiểm cũng đang thử nghiệm phát triển hình thức bán bảo hiểm qua điện thoại (telesale).
Tuy nhiên, vì những cuộc điện thoại theo kiểu “dội bom” khách hàng từ các đại lý/tư vấn bảo hiểm của một vài công ty bảo hiểm nên hình thức này đang vấp phải phản ứng tiêu cực, hơn là lấy được thiện cảm của khách hàng.
Không chỉ là vấn đề cố gắng phát triển các mô hình bán bảo hiểm mới, việc phát triển từng kênh phân phối mới tại thị trường Việt Nam cũng đang có những câu chuyện “nóng bỏng”. Đó là sự lôi kéo từ đại lý đến các văn phòng tổng đại lý (GA).
Tại cuộc họp giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ với lãnh đạo Cục Quản lý và giám sát bảo hiểm, Bộ Tài chính gần đây, một lần nữa, vấn đề “câu kéo” các tổng đại lý lại được một số doanh nghiệp đang phát triển mô hình này “xới” lên, bởi họ vẫn tiếp tục mất văn phòng GA.
Chuyện là, một ngày đẹp trời nọ, lãnh đạo một văn phòng tổng đại lý đã khai trương hoặc có thể sắp khai trương của Công ty A bỗng nhiên nhận được cuộc điện thoại hẹn gặp cà phê hàn huyên của nhân sự công ty B (cũng có thể là đồng nghiệp cũ). Và chỉ một thời gian ngắn sau, văn phòng tổng đại lý của Công ty A bỗng chuyển thành tổng đại lý của Công ty B….
Chuyện tổng đại lý đến rồi đi cũng tương tự như các đại lý bảo hiểm đến công ty này rồi qua công ty khác. Đây đã không còn là chuyện xa lạ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Bên bị mất người đương nhiên là búc xúc vì cảm thấy bị “chơi xấu”. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng biết, khó có thể giải quyết triệt để vấn đề này vì GA cũng kinh doanh nên nơi nào mang lại lợi nhuận nhiều thì họ đi.
Các GA đều ký hợp đồng hợp tác từ 1 - 3 năm với các doanh nghiệp bảo hiểm, hết thời hạn hợp đồng, họ có thể làm cho công ty khác. Thậm chí, GA muốn “dứt áo ra đi” sẵn sàng bồi thường hợp đồng cho công ty cũ, vì lợi nhuận công ty mới cam kết có thể bù đắp được cả phần bồi thường này.
Mất GA, đại lý bị lôi kéo hay sau này có thể là bị “nẫng tay trên” các kênh bancassurace… là những tình huống doanh nghiệp bảo hiểm phải xác định “sống chung với lũ”.
Chính vì thế, các văn phòng GA vẫn được các doanh nghiệp bảo hiểm mở nhiều. Ngay một địa bàn, có thể có 2 đến 3 GA và chấp nhận chuyện “gà cùng một mẹ” cạnh tranh với nhau, nhưng thà như thế còn hơn chỉ phát triển mỗi địa bàn một GA để đến khi bị công ty khác lấy mất, địa bàn đó sẽ bị bỏ trống.
Bên cạnh đó, để hạn chế việc ra đi quá dễ dàng của các GA, một số công ty bảo hiểm đang phát triển mô hình này đã có những đổi mới trong phương thức hợp tác với GA… Tất nhiên, đó chưa phải là những giải pháp tuyệt đối, mà thực tế khó có giải pháp nào đem lại hiệu quả tuyệt đối.
Ở mỗi thị trường, tùy mức độ phát triển, mà mức độ và tính chất cạnh tranh cũng khác nhau. Ngay cả với những thị trường đã phát triển, dù có thể chuyên nghiệp hơn, dù có ít hơn những câu chuyện “mua” GA hay đại lý, nhưng ở những thị trường này, cạnh tranh giữa các mô hình phân phối lại ở góc độ khác. Chẳng hạn như việc ưu ái hơn cho mô hình này, xiết chặt lại chế độ hoa hồng cho mô hình khác sẽ tạo ra sự đối trọng giữa các bên cũng là một vấn đề.
