Đối với một tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ, để có thể chốt được hợp đồng, không chỉ cần có kiến thức thật tốt về sản phẩm bảo hiểm mà hơn thế đó là sự ứng xử khéo léo, linh hoạt trước khách hàng từ khi bắt đầu gặp gỡ đến lúc chốt thành công một hợp đồng bảo hiểm.
1. Chào hỏi- yếu tố gây thiện cảm với khách hàng
Dù bạn là một nhân viên kinh doanh ở bất kì lĩnh vực nào thì việc gặp gỡ khách hàng là điều khó có thể tránh khỏi. Đây cũng chính là một thời điểm quan trọng quyết định xem tư vấn viên có gây được thiện cảm với khách hàng hay không, là bước đệm giúp bạn đưa khách hàng đến gần hơn với khả năng chốt hợp đồng.
Dĩ nhiên với những cuộc gặp, điều đầu tiên cần làm là chào hỏi. Với những khách hàng lớn tuổi , tư vấn viên cần trả lời lịch sự, thể hiện sự tôn trọng. Còn với những khách hàng bằng tuổi hoặc nhỏ hơn tuổi của tư vấn viên, cần giao tiếp một cách thân thiện, tạo cảm giác gần gũi hơn.
Chào hỏi- 1 trong những yếu tố góp phần làm tăng khả năng chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
Sau quá trình chào hỏi, tư vấn viên hãy nói chuyện thật tự nhiên với khách hàng. Hãy nói về các chủ đề mà khách hàng quan tâm. Thậm chí, nếu bạn có thể tìm hiểu được về sở thích của khách hàng từ trước đó rồi thì cuộc nói chuyện sẽ trở nên thật tuyệt.
2. Chuyển chủ đề về bảo hiểm nhân thọ một cách khéo léo
Sau quá trình chào hỏi, trò chuyện, tư vấn viên cần chuyển vào chủ đề chính là tư vấn về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Mỗi người sẽ có những cách liên kết đến vấn đề này khác nhau, nhưng quan trọng nhất, đó là sự liên kết sao cho hợp lý và tự nhiên nhất. Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ có thể chuyển sang chủ đề bảo hiểm theo những cách sau:
- Qua chuyện kể: Nói về những vấn đề, câu chuyện xảy ra xung quanh, những câu chuyện mà tư vấn viên có thể đã từng nhìn, nghe và chứng kiến, nói đến sức khoẻ quan trọng như thế nào… Khi dẫn khách hàng vào những câu chuyện này, tư vấn viên có thể dễ dàng liên hệ với sản phẩm bảo hiểm.
- Qua danh thiếp: Hãy đưa danh thiếp của mình cho khách hàng vào một thời điểm phù hợp trong cuộc trò chuyện bởi điều đó sẽ giúp khách hàng hiểu về công việc của bạn. Hãy giới thiệu với khách hàng về sản phẩm bảo hiểm và công ty bảo hiểm một cách cụ thể, rõ ràng để khách hàng có một đánh giá đúng nhất.
- Nói trực tiếp: Khi đã qua quá trình chào hỏi, tư vấn viên có thể nói trực tiếp vào sản phẩm bảo hiểm, nói về lợi ích, quyền lợi dành cho người tham gia. Cách này cũng sẽ phù hợp với những đối tượng khách hàng đang có nhu cầu, bởi khi họ gặp tư vấn viên, mục đích chính của họ là muốn được tư vấn về sản phẩm bảo hiểm, để từ đó đưa ra quyết định.
Để có thể tư vấn tốt cho khách hàng, mỗi tư vấn viên vừa phải trang bị kiến thức sản phẩm, vừa phải hiểu biết về thông tin thị trường, và nhất định không thể thiếu được một tư tưởng nghề nghiệp đúng đắn và những kỹ năng truyền đạt thông tin.
Bên cạnh đó, là một nhân viên bán hàng, bạn cũng nên có sự hiểu biết về tâm lý người tiêu dùng, có sự sáng tạo để có thể thành công hơn.
3. Chốt hợp đồng bảo hiểm một cách phù hợp
Sau khi tư vấn, nhiều khách hàng đã hiểu được giá trị/lợi ích của bảo hiểm nhân thọ mang lại như thế nào và họ quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ ngay.
Đối với những khách hàng còn đang do dự vì đang vướng mắc một số vấn đề nào đó như phí, quyền lợi, thời hạn …. thì tư vấn viên cần tư vấn/giải đáp ngay những thắc mắc đó cho khách hàng hiểu, để họ có thể an tâm đồng ý tham gia bảo hiểm.
Còn những khách hàng muốn suy nghĩ thêm thì hãy tôn trọng ý kiến của khách hàng để họ có thời gian suy nghĩ nhưng cần nhắc nhở cho khách hàng biết rằng sự khác biệt của sản phẩm bảo hiểm là tham gia càng sớm, mức phí càng rẻ, hay là hãy tham gia ngay khi còn có thể, đến lúc cần thì không thể tham gia được nữa...Hoặc nếu đang có chương trình ưu đãi thì nên tham gia sớm để có thêm nhiều lợi ích. Và tư vấn viên nên chủ động hẹn gặp trong thời gian sớm nhất có thể để tăng khả năng chốt hợp đồng.
Có thể đối với nhiều ngành nghề bán hàng khác, nhân viên tư vấn bán hàng đôi khi chỉ cần kỹ năng tư vấn, kỹ năng giao tiếp hay nắm bắt tâm lý khách hàng tốt, chứ không quá cần đi sâu về sản phẩm cũng vẫn bán được hàng. Nhưng với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là dịch vụ bảo vệ trong dài hạn, nên một tư vấn viên cần có nhiều yếu tố kết hợp, vừa là kiến thức sâu rộng, vừa là kỹ năng chuyên nghiệp, vừa là khả năng xây dựng niềm tin cho người tham gia thì mới có thể khiến khách hàng tin tưởng và đồng ý tham gia.
