Các DN bảo hiểm đang đẩy mạnh kênh bancassurance
Không phải đến khi có những than phiền của khách hàng thì mặt trái của việc bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancasurance) mới bắt đầu bộc lộ. Các công ty bảo hiểm đều đã nhìn thấy trước vấn đề này.
Chọn ngân hàng để liên kết cùng với đào tạo kỹ năng cho nhân viên bán bảo hiểm là những công việc được một số công ty bảo hiểm lớn quyết tâm đi đường dài với bancasurance chú trọng. Tuy nhiên, không phải công ty bảo hiểm nào cũng làm được như vậy.
Có nhu cầu vay tín chấp tại ngân hàng, sau khi tìm hiểu về lãi suất và điều kiện vay tại một loạt ngân hàng, chị L.N, nhân viên văn phòng tại quận 3, TP. HCM quyết định ký hợp đồng với ngân hàng V. Chỉ có điều chị hơi băn khoăn là nhân viên ngân hàng V yêu cầu chị phải mua bảo hiểm nhân thọ của một công ty bảo hiểm có liên kết với ngân hàng thì mới được ký hợp đồng vay vốn.
Tìm hiểu thêm tại một vài ngân hàng khác, chị L.N nhận thấy, ngân hàng nào cũng đưa ra điều kiện mua bảo hiểm kèm theo khi khách hàng có nhu cầu vay tín chấp. Tuy nhiên, cũng có ngân hàng, khách vay tiền đương nhiên được sở hữu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mệnh giá khoảng 100 triệu đồng, mà không cần đóng phí bảo hiểm (phí bảo hiểm có thể được ngân hàng tính vào lãi suất cho vay).
Trong trường hợp cụ thể của mình, dù thấy việc phải mua bảo hiểm nhân thọ kèm theo với hợp đồng vay tín chấp có thể khiến chi phí phát sinh, nhưng xét thấy đây cũng là việc hợp lý nhằm tránh rủi ro cho cả ngân hàng và khách hàng, nên chị L.N không thắc mắc nhiều. Tuy nhiên, vì đang sở hữu 2 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ với mệnh giá khá lớn, nên chị L.N cho rằng, việc mua thêm hợp đồng bảo hiểm này là không cần thiết. Sau một hồi nghe chị L.N trình bày, giải thích, nhân viên tín dụng ngân hàng trên vẫn chốt lại: “Thôi thì chị mua giúp cho chúng em hoàn thành chỉ tiêu. Chị chỉ cần đóng phí 1-2 tháng rồi không đóng nữa cũng được” (!?)
Muốn đi đường dài, phải tôn trọng “Thượng đế”
Nhìn nhận về câu chuyện trên, một chuyên gia trong lĩnh vực tài chính cho rằng, những sản phẩm bán với hình thức trên chắc chắn là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tử kỳ, gắn liền với các khoản vay hoặc tiền gửi thường kỳ của ngân hàng. Theo vị này, nhiều khách hàng dù đã có bảo hiểm nhân thọ, nhưng việc bán sản phẩm bảo hiểm tử kỳ gắn liền với khoản vay vẫn cần thiết, vì đây là sản phẩm bảo hiểm tử kỳ nhằm mục đích bảo vệ cho khoản vay (và tài sản mà khách hàng dùng khoản vay để mua, chẳng hạn như xe hơi) trong trường hợp rủi ro xảy ra cho khách hàng.
Các sản phẩm này tốt cho cả phía ngân hàng (ngân hàng sẽ không lo mất vốn trong trường hợp khách hàng không may gặp rủi ro) và phía khách hàng (khi có sản phẩm, khách hàng cũng yên tâm không để lại gánh nặng tài chính cho người thân khi gặp rủi ro). Tuy nhiên, vấn đề khiến nhiều khách hàng cảm thấy khó chịu, miễn cưỡng phải mua sản phẩm bảo hiểm này nằm ở chính cách tư vấn không rõ ràng của nhân viên ngân hàng.
Lãnh đạo cấp cao một công ty bảo hiểm nhân thọ lớn cho biết, việc bán hàng theo kiểu “ép khách” như vậy không có gì ngạc nhiên, mà đã được tiên lượng trước, khi một số công ty bảo hiểm nhân thọ bắt tay với ngân hàng bán sản phẩm này, nhưng không huấn luyện nhân viên kỹ càng và không nhấn mạnh đến việc phải tôn trọng khách hàng, mà chỉ nhắm đến mục tiêu doanh thu và giao doanh thu cho nhân viên tín dụng.
Việc một số doanh nghiệp bảo hiểm phó mặc cho nhân viên công ty tài chính tự phân phối sản phẩm bancassurance dẫn đến tình huống, khách hàng cảm thấy như bị ép phải mua bảo hiểm, chứ không thấy sung sướng, vui vẻ gì khi được bảo hiểm “bảo vệ”. Muốn đi được đường dài với kênh bán hàng này, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có sự đầu tư đúng mức trên nguyên tắc tôn trọng khách hàng.
Được biết, nhằm tránh việc làm khách hiểu lầm là phải mua bảo hiểm nhân thọ mới được vay tín chấp, vừa qua, Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước đã có Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT yêu cầu các ngân hàng không được nhập chung giấy tờ của ngân hàng và hợp đồng bảo hiểm. Thực tế, trên thế giới, việc ngân hàng gần như ép khách hàng mua bảo hiểm cũng đã xảy ra và cũng đã có ngân hàng của Anh bị phạt vì vấn đề này.
