Với mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ, huấn luyện và đào tạo đại lý luôn là mối quan tâm hàng đầu trong chiến lược hoạt động, vì đây là lực lượng trực tiếp tiếp xúc, tư vấn cho khách hàng, mang lại nguồn doanh thu trực tiếp với tỷ lệ cao nhất cho DN. Mới đây, Công ty Bảo hiểm nhân thọ VietinBank Aviva (VietinAviva) đã chính thức ra mắt hệ thống đại lý. Bà Nguyễn Ngọc Trang, Tổng giám đốc VietinAviva chia sẻ về quan điểm và chính sách của DN trong vấn đề phát triển đại lý.
Dùng tính từ “khốc liệt” để miêu tả về tình trạng cạnh tranh lôi kéo các đại lý giỏi trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện nay liệu có hơi quá hay không, thưa bà?
Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tính đến hết năm 2014, toàn thị trường có 294.593 đại lý bảo hiểm, nhưng tỷ lệ hoạt động của đại lý trên thị trường chỉ đạt khoảng 30%. Người đến với nghề cũng nhiều, nhưng tỷ lệ rời bỏ nghề cũng còn khá cao. Việc dừng hoạt động thường xuyên của các đại lý khiến thị trường bảo hiểm luôn trong tình trạng thiếu hụt, phải tuyển mới đại lý. Điều này khiến thị trường đại lý bảo hiểm luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt.
Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện có 17 công ty đang hoạt động. Theo thời gian, các công ty cũng lớn mạnh không ngừng, nhu cầu mở rộng thị trường cũng lớn theo và họ cũng cần một đội ngũ đại lý tương xứng cho nhu cầu mở rộng hoạt động và mục tiêu chiếm lĩnh thị phần.
Một chuyên gia trong ngành từng tiết lộ rằng, có một tỷ lệ khá lớn đại lý mới tuyển bỏ nghề ngay sau năm đầu tiên. Thị trường đào thải hay nguyên nhân từ đâu, thưa bà?
Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam luôn được đánh giá là tiềm năng, nhưng thực tế để khai thác hết tiềm năng này là một thách thức không nhỏ đối với các DN trong ngành. Người dân nói chung vẫn chưa có nhận thức tích cực và chưa quan tâm nhiều đến bảo hiểm tự nguyện. Do đó, nghề tư vấn bảo hiểm không phải là một nghề dễ dàng.
Tuy nhiên, nếu có sự kiên nhẫn, tận tâm với công việc, chịu khó học hỏi và thực sự nỗ lực để phục vụ nhu cầu của khách hàng, nghề đại lý bảo hiểm sẽ mang đến thu nhập đáng mơ ước, mối quan hệ rộng khắp và sự tự tin vào bản thân cũng như phong thái cho đại lý.
Trên thực tế, có rất nhiều đại lý bảo hiểm có mức thu nhập đáng ngưỡng mộ. Rõ ràng, thị trường bảo hiểm nhân thọ không bao giờ giới hạn đối với những người quyết tâm, có ý thức về nghề nghiệp, mang lại những giá trị thực sự cho khách hàng bằng tâm huyết của bản thân.
Từ góc độ DN, bà cho rằng công ty bảo hiểm hỗ trợ thế nào để đại lý thực hiện tốt được công việc của mình?
Công ty bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo nhân tố và hỗ trợ đại lý hoạt động hiệu quả. “Trông giỏ bỏ thóc” là tâm lý đầu tiên của khách hàng khi nghĩ tới một kênh đầu tư tài chính. Khi cân nhắc một sản phẩm bảo hiểm, khách hàng sẽ chú ý đầu tiên đến uy tín của thương hiệu; kế đó là sản phẩm phù hợp với điều kiện tài chính và nhu cầu bảo vệ của riêng họ.
Sự minh bạch, đơn giản trong hồ sơ, giấy tờ cũng như quy trình sẽ giúp cho đại lý thuận tiện hơn khi tư vấn, ký hợp đồng cũng như giao dịch, chăm sóc khách hàng. Và mảng huấn luyện, đào tạo chuyên môn cho khối đại lý phải được thực hiện thường xuyên, liên tục.
Tiếp cận thị trường bằng kênh bancassurance, khi khai thác kênh đại lý, VietinAviva có e ngại khó thu hút được đại lý giỏi?
Một trong những quan điểm hành động của chúng tôi được kế thừa từ Tập đoàn Aviva là chỉ đầu tư khi chắc thắng. Bancassurance vẫn là kênh chủ đạo của VietinAviva khi phát huy thế mạnh của liên doanh nội địa – Ngân hàng VietinBank với uy tín hàng đầu, mạng lưới rộng khắp với phân nhóm khách hàng trung lưu chiếm tỷ lệ khá cao, kết hợp với kinh nghiệm và tri thức của những quốc gia phát triển từ Tập đoàn Aviva – định chế tài chính đẳng cấp quốc tế trong lĩnh vực bảo hiểm.
Sau hơn 3 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, chúng tôi muốn khuyến khích khách hàng lựa chọn hình thức giao dịch và cách thức được phục vụ bởi chúng tôi. Đó là một trong những nguyên nhân quan trọng để chúng tôi khởi động hệ thống đại lý. Với những nền tảng nhất định đã được xây dựng, sự am hiểu nhu cầu của thị trường để hoạch định những chính sách phù hợp, chúng tôi tin tưởng vào triển vọng thành công khi triển khai kênh bán hàng mới này.
VietinAviva tập trung nhiều yếu tố đại lý cần: uy tín thương hiệu, chính sách đãi ngộ tốt, giỏ sản phẩm phong phú và linh hoạt, sự đơn giản được đề cao thể hiện trong giá trị cốt lõi của Công ty mà ở đó, khách hàng không bị lạc vào những “ma trận” khái niệm, văn bản giấy tờ hay sự thiếu rõ ràng của con số. Điều này hỗ trợ đại lý rất nhiều trong quá trình tư vấn.
Hệ thống đại lý của VietinAviva được huấn luyện và đào tạo dựa trên những giá trị, giải pháp, sản phẩm, công nghệ, quy trình phân phối và bồi thường bảo hiểm theo chuẩn mực quốc tế mà Aviva đã chinh phục thành công khách hàng tại bất cứ thị trường nào họ có mặt trong lịch sử hoạt động 319 năm.
Chúng tôi tin tưởng hệ thống đại lý sẽ gắn bó và cống hiến xứng đáng, góp phần thực hiện mục tiêu vươn lên Top 3 thị trường bảo hiểm nhân thọ của VietinAviva trong 5 năm tới.
