Nếu tư vấn viên cố tình che giấu thông tin dưới chuẩn của khách hàng về sức khỏe để hợp đồng bảo hiểm được cấp, thì khi sự kiện bảo hiểm xảy ra liên quan đến tình trạng tồn tại trước của khách hàng, thể nào bạn cũng sẽ “ăn đủ”.
Có hàng trăm điều khác biệt để tạo nên một tư vấn viên chuyên nghiệp
Nếu tư vấn viên, là đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm đứng ra bán bảo hiểm xong cho khách hàng rồi mất hút thì bạn cũng sẽ chẳng còn gì từ khách hàng nữa. Nên nhớ rằng, tư vấn viên làm một việc tốt với khách hàng thì họ sẽ kể cho ít nhất một người khác biết. Còn ngược lại, nếu tư vấn viên làm điều tồi tệ thì khách hàng sẽ rêu rao với nhiều người hơn thế.
Hay với một quản lý hệ thống bảo hiểm nếu tuyển dụng tư vấn viên bằng mưu mẹo thì chắc chắc tư vấn viên sẽ đáp lại bằng mưu mẹo của họ. Cái gì cũng có giá của nó. Bạn lừa gạt ai thì rồi họ cũng sẽ lừa gạt bạn. Mà cũng chưa cần phải chờ đến khi “trái đắng” được ném vào bạn thì mỗi khi làm việc xấu, bạn cũng đã bị hoen ố tâm hồn rồi. Thậm chí, chính bạn sẽ không còn thấy tôn trọng bản thân, đôi khi thẹn thùng với bản thân khi phải đối diện với chính mình.
Vẫn còn trường hợp tư vấn viên chưa chia sẻ để tạo nhu cầu hay cố bán cho dù khách hàng chưa cần; chưa tính toán cụ thể số tiền phí bảo hiểm cho mỗi nhu cầu của khách hàng và bán một cách tù mù; không cho khách hàng biết về 21 ngày tự do xem xét hay giấu kín điều này, đề nghị khách hàng cung cấp thông tin thật hay ém đi nhiều điều; đề nghị khách hàng đọc kỹ hồ sơ bảo hiểm trước khi đặt bút ký; không hỗ trợ khách hàng ngay sau khi mỗi sự kiện bảo hiểm xảy ra…
Hay liên quan đến ăn chia hoa hồng hòng chốt nhanh hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, bản thân tôi cũng như không ít đồng nghiệp đã từng “được” khách hàng đề nghị phương án ăn chia số tiền hoa hồng mà doanh nghiệp bảo hiểm sẽ trả cho tư vấn viên sau khi hợp đồng bảo hiểm của khách hàng được cấp. Và cũng khá nhiều khách hàng cho rằng, số tiền mà chúng tôi được nhận đó chính là tiền của họ. Nhưng cũng có không ít tư vấn viên bảo hiểm chủ đồng đưa vấn đề ăn chia này ra để chốt nhanh hợp đồng. Với lý do ấy, họ không thích tham gia bảo hiểm nhân thọ. Tệ hơn, họ nhìn chúng ta, những tư vấn viên bảo hiểm như là những tay “cò” đi moi móc tiền của mọi người mỗi ngày.
Chính bởi vậy, tư vấn viên không nên chủ động làm việc này. Còn nếu rơi vào tình thế bị động, nhận được đề nghị ăn chia thì tư vấn viên cũng nên giải thích với khách hàng rằng để khách hàng có được kế hoạch bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư tài chính hoàn hảo nhất, tư vấn viên đã phải mất công, mất sức từ viêc trải qua học hành, huấn luyện, đào tạo để có thể thiết kế được kế hoạch phù hợp nhất cho khách hàng cho đến việc phơi nắng, dầm mưa ngoài đường, tắc đường kẹt xe, chưa kể đến việc bỏ bữa, về nhà muộn bị vợ chồng nổi giận, con cái bỏ bê ít chăm sóc được…
Như thế, tư vấn viên có xứng đáng được nhận tiền công không? Khách hàng có bao giờ từ chối tiền lương, tiền công của mình mỗi tháng chưa? Cho nên tiền hoa hồng, nghe thì có vẻ hào hoa, nhưng đó chính là tiền mồ hôi, nước mắt và xương máu của chúng tôi, những tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ.
Không chỉ dừng ở đó, khi hợp đồng bảo hiểm của khách hàng được cấp ra, điều đó cũng đồng nghĩa với việc tư vấn viên phải có trách nhiệm phục vụ, chăm sóc sự an toàn tài chính cho khách hàng trong hàng chục năm liền, thậm chí đến hết đời. Có bất cứ vấn đề gì, khách hàng ới cái là tư vấn viên phải đến ngay.
Trong kinh doanh, sự cố là điều không thể tránh được, không ngoại lệ với thị trường bảo hiểm. Sau mỗi sự cố bảo hiểm, mỗi tư vấn viên, mỗi cán bộ quản lý trong ngành bảo hiểm một lần nữa được học lại bài học đã được học ngay trong khóa đào tạo khởi nghiệp bảo hiểm. Đó là bài học về tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, những điều tư vấn viên, quản lý bảo hiểm không được làm.
Tuy nhiên, vẫn có trường hợp một số tư vấn viên vẫn lấy sự cố của doanh nghiệp bạn để tự biến thành cơ hội cho chính mình như “chọc ngoáy” doanh nghiệp bạn, đưa lên Facebook những quan điểm không thiện chí. Đừng nên thế, “đừng thấy bạn mình bị thương mà vội mừng”.
Trong kinh doanh, dù là bất cứ lĩnh vực nào và nhất là lĩnh vực nhạy cảm đối với đời sống con người như bảo hiểm nhân thọ thì thuận lợi là thuận lợi chung và khó khăn thì cũng sẽ không chừa bất cứ công ty nào. Một tư vấn viên chuyên nghiệp cần nắm vững và sử dụng thành thạo phương pháp gia tăng giá trị trong tư vấn bảo hiểm. Bạn cần biết gia tăng giá trị cho bản thân, cho sản phẩm, cho doanh nghiệp của bạn và cho chính khách hàng. Nhưng nếu luôn tìm cách nói xấu đồng nghiệp, bôi nhọ công ty bảo hiểm khác thì bạn lại đang tự hạ thấp bản thân và công ty của mình.
Hãy chủ động chia sẻ với khách hàng một cách tích cực như ở điều thứ nhất trong bài viết này. Bảo vệ bạn cũng chính là bảo vệ mình.
Cá nhân tôi, trong tất cả những buổi chia sẻ, động viên, truyền lửa tinh thần, huấn luyện kỹ năng, tôi đều nói với các bạn rằng: “Đừng quên mang theo trái tim của mình khi đi gặp khách hàng. Hãy tư vấn cho khách hàng như là tư vấn cho chính mình. Quyền lợi của khách hàng là duy nhất chứ không phải là số 1. Bởi nếu quyền lợi khách hàng là số 1 thì quyền lợi của tư vấn viên sẽ là số 2 và rất có thể hai vị trí đó bị xáo trộn bất cứ lúc nào. Khi quyền lợi khách hàng được đảm bảo thì quyền lợi của bạn chắc chắn sẽ đến hơn cả sự mong đợi.
Chưa kể, có hàng trăm điều khác biệt để tạo nên một tư vấn viên chuyên nghiệp nhằm phân biệt với các tư vấn viên nghiệp dư. Ngoài nhóm yếu tố liên quan đến hình thức của một tư vấn viên như sử dụng trang phục, xách một chiếc cặp chuyên nghiệp, mang theo danh thiếp bên mình, luôn đeo thẻ tư vấn viên, luôn đúng hẹn khi gặp khách hàng hay phong thái tự tin, đĩnh đạc, mang lại thiện cảm cho khách hàng thì còn cần nhóm yếu tố liên quan đến nội dung như đề nghị khách hàng cung cấp thông tin thật, đề nghị khách hàng đọc kỹ hồ sơ bảo hiểm trước khi đặt bút ký…
Bởi vậy, chỉ có dùng kỹ năng chuyên nghiệp, tư vấn bài bản vì quyền lợi khách hàng, tuyển dụng vì sự phát triển của ứng viên và giúp họ thành công một cách chân chính thì tư vấn viên hay quản lý hệ thống bảo hiểm mới có thể sống đàng hoàng với nghề và sống thanh thản vớ đời
St
