LUẬN BÀN BẢO HIỂM:
LẠM DỤNG TÍNH NĂNG ĐÓNG PHÍ 5 NĂM, TỔN HẠI ĐA PHƯƠNG...
THỰC LÒNG: Tôi biết, có một số cá nhân và đội nhóm không thích tôi viết chủ đề này hoặc những chủ đề tương tự. Nhưng vì quyền lợi của người tham gia bảo hiểm, vì thành công lâu dài, vì tính liêm chính, vì lòng tự trọng của nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ và vì tính NHÂN BẢN, vì sự phát triển bền vững của bảo hiểm nhân thọ... TÔI PHẢI CÓ Ý KIẾN. Một số người có thể tẩy chay tôi nhưng rất nhiều anh chị em và khách hàng sẽ ủng hộ. Tôi hiểu rằng, quyền lực cá nhân chỉ là nhất thời, sức mạnh cộng đồng mới là mãi mãi.
----------------------------------------------------------
THỰC TẾ: Một trong những đặc tính của các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư (UL) rất hấp dẫn khách hàng đó là chỉ cần đóng tiền đầy đủ 5 năm đầu tiên, còn từ năm thứ 6, nếu muốn khách hàng có thể giảm số tiền đóng mỗi năm, thậm chí dừng hẳn không cần đóng tiếp nhưng vẫn được bảo vệ rủi ro với những quyền lợi cơ bản.
Theo tôi, đây là tính năng tốt của sản phẩm bởi sẽ giúp khách hàng được chủ động mức đóng tiền phù hợp với khả năng tài chính của mình sau 5 năm đầu tiên của hợp đồng bảo hiểm. Nhưng nếu trong quá trình tư vấn mà tư vấn viên LẠM DỤNG điều này và LẬP LỜ, không chỉ rõ cho khách hàng hệ quả của việc GIẢM MỨC ĐÓNG hoặc KHÔNG ĐÓNG TIỀN NỮA thì sẽ gây ra những TỔN HẠI ĐA PHƯƠNG và cuối cùng, KHÁCH HÀNG BAO GIỜ CŨNG BỊ THIỆT THÒI NHIỀU NHẤT. Bên cạnh đó, nếu tại hội thảo khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm QUÁ NHẤN MẠNH và dùng tính năng này để KHUYẾN DỤ bên tham gia bảo hiểm thì rất có thể trong tương lai không xa, hàng loạt khách hàng sẽ ngừng đóng tiền, đó là điều mà không doanh nghiệp bảo hiểm nào mong đợi.
THỰC TRẠNG: Lẽ ra, cần giúp khách hàng hiểu rõ rằng việc linh hoạt đóng tiền từ năm thứ 6 là tiện ích giúp họ vượt qua những khó khăn tạm thời về tài chính mà vẫn được bảo hiểm cho đến khi giá trị tiền mặt trong hợp đồng CÒN ĐỦ để chi cho phí bảo hiểm rủi ro. Nữa là cần khuyên khách hàng tiếp tục đóng tiền vào để duy trì quyền lợi bảo hiểm lâu dài và gia tăng được giá trị tích luỹ cho các mục tiêu tài chính trong tương lai. THẾ NHƯNG...
Không ít tư vấn viên hiện nay đang tư vấn cho khách hàng rằng: Chỉ cần đóng tiền 5 năm, sau đó không cần đóng nữa nhưng vẫn được bảo hiểm lâu dài.
Thậm chí có tư vấn viên còn tự tin khẳng định với khách hàng rằng “Đóng 5 năm rồi dừng hẳn, vẫn được bảo vệ đầy đủ quyền lợi và khi đáo hạn vẫn được nhận tiền về, hơn rất nhiều lần số đã đóng vào”.
Tệ hơn: Có cả những bài chia sẻ, hướng dẫn, định hướng để trở thành trào lưu tư vấn theo CHIÊU TRÒ CHỈ CẦN ĐÓNG PHÍ 5 NĂM này!
THẢM TRẠNG: Khi trồng cây để lấy gỗ, chúng ta phải chăm sóc lâu năm thì cây mới cao lớn, gỗ mới nhiều. Khi một bể nước vẫn được sử dụng hàng ngày mà không tiếp tục bơm vào thì chắc chắn đến một ngày không xa nước sẽ hết, bể sẽ cạn. Đó là những điều ai cũng biết!
Chính vì vậy, nếu một kế hoạch bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư tài chính mà CHỈ ĐÓNG TIỀN 5 NĂM rồi thôi thì sẽ gây nhiều tổn hại:
Tổn hại đối với khách hàng: Khi giảm hoặc ngừng hẳn đóng tiền thì các quyền lợi của hợp đồng bảo hiểm sẽ không còn được đầy đủ. Giá trị tài khoản của hợp đồng sẽ được trích ra để chi cho phí bảo hiểm rủi ro nên dần dần giá trị tài khoản sẽ giảm. Đến lúc, giá trị tài khoản không còn đủ để đóng phí rủi ro thì hợp đồng sẽ mất hiệu lực. Và đương nhiên, khách hàng chẳng còn quyền lợi gì, kể cả quyền lợi bồi thường rủi ro cũng hết chứ đừng nói gì đến quyền lợi tiết kiệm, đầu tư để mà nhận đáo hạn. Hệ quả này mâu thuẫn với điều mà người tư vấn nói là “Vẫn được bảo vệ lâu dài và khi đáo hạn vẫn được nhận tiền về, hơn rất nhiều lần số đã đóng vào”.
Tổn hại đối với chính tư vấn viên: Sau một thời gian, những gì mà khách hàng phải nhận không đúng với những điều mà tư vấn viên đã nói. Niềm TIN, chữ TÍN của khách hàng sẽ không bao giờ còn dành cho người tư vấn nữa. Trong kinh doanh, điều đó đồng nghĩa với việc KHÔNG CÒN GÌ ĐỂ BÁN. Kết cục giải nghệ là tất yếu đối với những tư vấn viên thiếu trung thực với khách hàng. Và rất có thể, khách hàng đến tận nhà để đòi người tư vấn phải trả tiền, đền bù quyền lợi cho họ. Sống và làm việc thiếu đạo đức, thiếu trách nhiệm không chỉ hậu quả đến với chính bản thân mà còn hệ luỵ đến cả gia đình của mình.
Tổn hại đối với Văn phòng Tổng đại lý: Lợi ích của Văn phòng TĐL phải là lợi ích lâu dài, phụ thuộc vào việc khách hàng đóng tiền tái tục càng nhiều năm càng tốt. 5 năm là thời gian rất ngắn so với một hợp đồng bảo hiểm, nhất là những kế hoạch trọn đời. Vì thế, nếu nhìn vào dài hạn thì những hợp đồng chỉ đóng tiền 5 năm sẽ không mang về doanh thu cho Văn phòng Tổng đại lý. Không loại trừ tình huống, trong tương lai không xa, Giám đốc VP Tổng đại lý sẽ bị khách hàng lên tận nơi, đập bàn, chỉ thẳng vào mặt rằng: “Tại sao nó bảo tôi chỉ cần đóng 5 năm mà vẫn được bảo vệ, vẫn được nhận nhiều tiền khi đáo hạn? Các ông, các bà là cái đồ...”!
Tổn hại đối với công ty bảo hiểm: Nếu tính năng linh hoạt đóng phí của các sản phẩm bảo hiểm đầu tư liên kết tiếp tục bị lạm dụng thì cũng giống như đối với VP Tổng đại lý, công ty bảo hiểm cũng chẳng có lợi ích gì trong tương lai lâu dài. Ở những năm đầu, ít nhất là 2 năm hợp đồng của khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm hầu như không có lợi nhuận gì. Vì thế, khách hàng duy trì hợp đồng càng nhiều năm thì công ty bảo hiểm càng phát triển bền vững.
Tổn hại đối với xã hội: Khi khách hàng bị thiệt thòi, Văn phòng Tổng đại lý không có lợi nhuận lâu dài, doanh nghiệp bảo hiểm không phát triển bền vững thì hệ quả tất yếu là xã hội cũng phải gánh chịu tổn hại.
GIẢI PHÁP: Với những hiểu biết của tôi từ 9 năm LÀM NGHỀ trong ngành bảo hiểm, bằng những bài học từ thực tế đào tạo, huấn luyện, chia sẻ cho hàng vạn tư vấn viên của nhiều công ty trên cả nước, tôi đề xuất một số điều sau:
Thứ nhất: Tư vấn viên PHẢI CÓ ĐẠO ĐỨC trong tư vấn VÌ KHÁCH HÀNG TRƯỚC chứ không được dùng CHIÊU TRÒ để KÝ BẰNG ĐƯỢC HỢP ĐỒNG. Khi tư vấn cho khách hàng, phải hỏi rõ nhu cầu của khách hàng xem họ quan tâm đến bảo vệ thu nhập và tài sản trong thời gian 5 năm, 10 năm hay trọn đời hoặc mong muốn của họ là được nhận số tiền lớn về sau 15, 10 năm để cho con học đại học hay lúc khách hàng 60, 70 tuổi nhằm an hưởng tuổi già, từ đó hướng dẫn khách hàng sử dụng tính năng linh hoạt đóng phí cho phù hợp với mục tiêu, nhu cầu của họ.
Thứ hai: Công ty bảo hiểm và Văn phòng Tổng đại lý phải KHÔNG NGỪNG đào tạo kiến thức, kỹ năng bài bản, chuyên nghiệp cho đội ngũ tư vấn để phục vụ khách hàng được tốt hơn bởi thiếu hiểu sẽ dễ dẫn đến việc nhắm mắt làm liều hoặc vô tình làm sai rồi gây thiệt thòi cho khách hàng. Và đương nhiên, khách hàng không có lợi thì doanh nghiệp chắc chắn sẽ bất lợi.
Thứ ba, Thứ tư, Thứ năm... Và nhất là cách nào để sử dụng tính năng linh hoạt đóng phí này thành một kỹ năng tạo nhu cầu, hoá giải từ chối, chốt hạ hợp đồng mà lại đem đến lợi ích cho khách hàng, tôi sẽ chia sẻ cùng anh chị em tư vấn viên trong những bài tiếp theo hoặc khi chúng ta trực tiếp gặp nhau bởi Facebook không phải là cách tốt nhất.
ĐẠO ĐỨC LÀ CON ĐƯỜNG MANG ÂN ĐỨC CHO NGƯỜI KHÁC VÀ ĐẠT ĐƯỢC PHÚC ĐỨC CHO CHÍNH BẢN THÂN MÌNH.
Nguon : Nguyen Thanh An
