Bán bảo hiểm là cả một nghệ thuật, nếu bạn đang có những suy nghĩ sau đây thì hãy bỏ ngay, đó là suy nghĩ: Chỉ cần cố gắng giúp đỡ là đủ; Phải chờ đợi sự tham gia của người mua; Phải chờ cho tới lúc người mua đề nghị hỏi mua; Nhân viên bán hàng không còn cần thiết nữa...
1. Chỉ cần cố gắng giúp đỡ là đủ
Đúng là bạn tạo ra giá trị bằng cách giúp đỡ khách hàng. Nhất là đối với bảo hiểm, bạn đang mạng lại giá trị to lớn cho khách hàng, cho gia đình ho và cho cả xã hội. Bạn giúp khách hàng xác định được những vấn đề, những rắc rối mà họ đang gặp phải. Và bạn giúp khách hàng khám phá được những nhu cầu của họ. Bạn giúp khách hàng đánh giá các lựa chọn của họ cùng với những điều hơn thiệt kèm theo.
Chỉ làm nhiệm vụ cung cấp thông tin cho khách hàng kịp thời sẽ không đủ để giúp bạn trở thành một tư vấn viên tin cậy. Bạn cần phải có nhiều yếu tố khác như cái tâm với nghề nghiệp, có trách nhiệm với khách hàng...
2. Phải chờ đợi sự tham gia của người mua
Chờ đợi sự tham gia của người mua là 1 trong những sai lầm lớn khi bán bảo hiểm. Bên cạnh những nỗ lực tiếp thị thương hiệu hay sản phẩm của công ty, của bạn thì bạn không nên cho phép sự chờ đợi quyết định cơ hội chốt khách hàng của mình. Bởi không phải khách hàng nào cũng biết, không phải ai cũng để ý, mà họ cần các tư vấn viên cho họ biết, giải thích cho họ hiểu. Vậy bạn vẫn cần phải tiếp cận khách hàng mục tiêu tiềm năng của mình và theo đuổi họ một cách chủ động và chuyên nghiệp.
3. Phải chờ cho tới lúc người mua đề nghị hỏi mua
Nếu việc chờ đợi sự tham gia của khách hàng tiềm năng là một ý tưởng tồi, thì việc chờ đợi cho tới lúc khách hàng đề nghị hỏi mua là một ý tưởng quá tồi tệ. Nếu như cả 1 quá trình bạn cố gắng đem lại giá trị cho khách hàng mà bạn chờ đợi khách hàng tiềm năng của bạn hỏi mua thì công sức bao lâu của bạn trở lên hoàn toàn vô nghĩa. Bạn vẫn cần phải yêu cầu có được tất cả những cam kết cần thiết. Nếu bạn xứng đáng có những cam kết đó, bạn không có lý do gì để ngần ngại yêu cầu khách hàng. Vì lúc khách hàng hiểu nhất, đang phân vân nhất thì bạn hãy chốt ngay nếu không nhu cầu của khách hàng sẽ "nguội" dần hoặc có tư vấn viên khác chốt mất của bạn.
4. Nhân viên bán hàng không còn cần thiết nữa
Internet ngày càng thống lĩnh, cách thức mua hàng cũng thay đổi theo nhiều. Khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin trên mạng Internet và họ có thể mua mọi thứ qua mạng Internet. Nhưng khi phải ra những quyết định phức tạp, mạo hiểm, và đắt tiền, họ cần làm việc với một nhân viên tư vấn bán hàng chuyên nghiệp. Đặc biết với bảo hiểm còn chưa thực sự gần gũi với người việt, cái mà bảo vệ rủi ro cho khách hàng thì càng cần các tư vấn viên giúp khách hàng biết đến và hiểu rõ về bảo hiểm.
5. Bán hàng qua mạng sẽ thay thế cho bán hàng trực tiếp
Mọi người đều đang kế nối mạng trực tuyến, nhất là sử dụng Facebook. Bán hàng qua mạng đang lấn át bán hàng trực tiếp, nhất là 1 số lĩnh vực rất phù hợp, nhưng với bảo hiểm hiện nay cung đang dần đi theo hướng này. Khách hàng lên mạng tìm hiểu sản phẩm, tìm người tư vấn, còn tư vấn viên cũng quảng bá sản phẩm, tìm kiếm khách hàng. Nhưng không phải tất cả mọi người đều lên mạng để kết nối với nhân viên bán hàng, nhất là đối với những nơi xa xôi, chưa được tiếp cận nhiều với internet, họ cần các tư vấn viên đến giúp đỡ họ.
Ngoài ra, việc sử dụng các công cụ xã hội để thu hút khách hàng không phải là dễ dàng và tối ưu đối với rất nhiều tổ chức doanh nghiệp bán hàng.
6. Lĩnh vực bán hàng đã thay đổi tận gốc rễ
Đến nay công tác bán hàng đã ít nhiều thay đổi nhưng cốt lõi của việc bán hàng thì không thay đổi nhiều. Mặt hàng và cả người bán hàng vẫn cần phải được khách hàng biết đến, vẫn cần phải được khách hàng tin cậy và vẫn cần phải được khách hàng ưa thích. Trong thị trường đầy cạnh tranh, bạn cần phải phát triển bản thân, luôn đổi mới cách thức bán hàng và phải biết làm thế nào để giúp người khách hàng mơ ước của bạn có được kết quả tốt hơn so với hiện nay.
Theo thị trường tài chính Việt Nam
