Người ta nói bảo hiểm là ngành kinh doanh về mối quan hệ và việc bán bảo hiểm không chỉ là nói suông vậy những yếu tố làm nên thành công của tư vấn viên bảo hiểm là gì?
Thành công lâu dài được gặt hái bằng kỹ năng liên hệ với những người khác, quản lý được các mối xung đột và giải quyết các khúc mắc.
Người ta thường nói rằng bảo hiểm là ngành kinh doanh về mối quan hệ. Vậy làm thế nào để có thể tạo lập và duy trì được mối quan hệ với những khách hàng đã có và những khách hàng tiềm năng của mình? Vì việc bán được hợp đồng không chỉ đơn thuần là nói suông, mà bạn phải có những yếu tố khác.
1. Bạn hãy là một chuyên gia trong những ngành bảo hiểm
Có câu nói kiến thức chính là sức mạnh, đúng, nhất là với bảo hiểm, bạn càng phải hiểu sâu hiểu rộng. Nếu bạn không biết về lĩnh vực ngành nghề mà bạn đang lựa chọn làm mục tiêu, thì chính những người trong lĩnh vực ngành nghề đó sẽ nhận thấy ngay yếu điểm của bạn. Bởi thế muốn làm tư vấn viên bảo hiểm bạn phải được đào tạo qua những khóa học và phải thi qua khóa học đó. Ngoài ra bạn nên thường xuyên cập nhật thông tin mới trên thị trường, tìm hiểu sản phẩm khách trên thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng...
Hơn nữa, khi bạn trở thành một chuyên gia trong ngành bảo hiểm một cách thực sự, có lẽ bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy các khách hàng hay khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng tin tưởng bạn, đặt niềm tin vào bạn cũng như sản phẩm của công ty bạn khi bạn tự tin giới thiệu công ty, sản phẩm cho họ.
Đặc biệt, khi bạn đạt đến mức độ tiếp cận sâu sắc được nguồn thông tin của khách hàng và khách hàng tiềm năng, thì khi đó, bạn có thể biết rằng bạn đã xây dựng được vốn kiến thức thực tế và các mối quan hệ thực sự dựa trên vốn kiến thức này. Kiến thức sẽ nuôi dưỡng sự tín nhiệm, sự tín nhiệm lại nuôi dưỡng lòng tin tưởng, có nghĩa là việc bán hàng cũng sẽ đến theo ngay sau đó.
Bạn hãy là một chuyên gia trong những ngành bảo hiểm
2. Không ngần ngại giới thiệu các công ty bảo hiểm khác
Khi bạn là một chuyên gia bảo hiểm và bạn đang tư vấn cho khách hàng hiểu về công ty bạn, các sản phẩm của công ty và sản phẩm phù hợp với khách hàng, kể cả những người tin tưởng bạn hay chưa thực sự tin tưởng bạn đều muốn biết thêm về sự đáng tin cậy bảo hiểm như thế nào vì nhất là đến bây giờ bảo hiểm vẫn còn là khái niệm mông lung đối với nhiều người, hay muốn tìm hiểu qua các sản phẩm của các công ty khác, có thể là họ muốn so sánh, vậy thì đây là lúc bạn đào sâu hơn cả những chuyên môn bạn được học. Bạn có thể giới thiệu các công ty bảo hiểm khác, các sản phẩm tương tự của các công ty khác.
Việc tạo ra một mạng lưới các nhà cung cấp bảo hiểm đáng tin cậy để bạn có thể hướng dẫn khách hàng tìm sự hỗ trợ của bạn vào thời điểm cần thiết, và đây là điều rất quan trọng để xây dựng một quan hệ đối tác thực sự. Xây dựng niềm tin với khách hàng là một việc vô cùng quan trọng cho sự thành công lâu dài của bạn. Mọi người không thích cảm giác như thể họ đang liên tục được bán một cái gì đó; khi bạn có thể cung cấp các giải pháp mà không cần sự có đi có lại, bạn sẽ vượt ra khỏi giao dịch mua-bán thông thường để có được mối quan hệ thực sự và niềm tin thực sự.
Ngoài ra, khi bạn đưa cơ hội kinh doanh đến cho các nhà bảo hiểm khác, thường đó sẽ là một con đường hai chiều. Không những bạn đang giúp đỡ khách hàng và khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ đó, mà bạn cũng đang xây dựng mối quan hệ với các nhà bảo hiểm mà bạn giới thiệu khách hàng cho họ . Đổi lại, họ sẽ trở thành hình thức quảng cáo tốt nhất cho bạn bằng ngôn từ. Không ai làm việc với các khách hàng bạn đã có và các khách hàng bạn muốn có nhiều hơn các doanh nghiệp khác, và nếu bạn kiến tạo được một mạng lưới mạnh mẽ, bạn sẽ đạt được đà phát triển bán hàng hiệu quả hơn là việc chi hàng ngàn đô la cho quảng cáo.
3. Tận dụng tính lan truyền của mạng xã hội để chia sẻ kiến thức, giá trị to lớn của bảo hiểm đến với khách hàng
FaceBook đang là mạng xã hội lớn nhất thế giới và tại Việt Nam. Người Việt dành trung bình 2,5 tiếng mỗi ngày trên Facebook, Vậy tại sao bạn không đem thông tin mà bạn muốn truyền tải đến với khách hàng trên facebook để họ dễ dàng nhìn thấy nhất.
Bạn muốn khách hàng hiểu rõ về bảo hiểm, tại sao bảo hiểm lại quan trọng đến vậy, tại sao phải mua bảo hiểm, bảo hiểm mang lại lợi ích gì cho họ, kinh nghiệm mua bảo hiểm tốt nhất là.... Cuối cùng là bạn muốn khách hàng biết đến công ty bạn, viết đến sản phẩm của công ty bạn hay có chút tin tưởng vào bạn...để họ cần bạn tư vấn cho họ sản phẩm phù hợp nhất.
Vậy thì ngại gì mà bạn không chi sẻ những kiến thức chuyên môn, những kinh nghiệm bạn biết, những sản phẩm tốt cho khách hàng, ngoài ra, bạn cũng không nên bỏ qua những câu chuyện thực tế để khách hàng tự hiểu tự ngẫm nghĩ.
