VỊ PHÓ GIÁM ĐỐC PHỤ TRÁCH KINH DOANH GÕ TAY XUỐNG BÀN TRONG HỌP NÓI: “TẤT CẢ MỌI NGƯỜI TRONG PHÒNG NÀY CẦN PHẢI CÓ NHIỀU NHIỆT HUYẾT HƠN TRONG VIỆC BÁN HÀNG CỦA CHÚNG TA! MỌI NGƯỜI CẦN PHẢI BIẾT CHÚNG TA BÁN HÀNG VỚI CHẤT LƯỢNG CAO NHẤT. NẾU CÁC BẠN KHÔNG THỂ HIỆN ĐIỀU ĐÓ CHO KHÁCH HÀNG THẤY, HỌ SẼ KHÔNG TIN ĐIỀU ĐÓ”.
Cảm xúc mạnh mẽ mà người bán hàng tạo ra có một sức mạnh to lớn khiến các khách hàng biến cảm nhận thành hành động.
Tuy nhiên không phải lúc nào trong người bán hàng cũng tràn đầy nhiệt huyết. Vị phó giám đốc kinh doanh nọ đã buộc nhân viên của mình luôn phải tràn đầy nhiệt huyết trong công việc nhưng nhiệt huyết chỉ có được khi các nhân viên thấy rõ điều gì đó tốt đẹp và có nhu cầu biến điều đó thành hiện thực chứ không phải do ai đó thúc giục.
Mặt trái của những cảm xúc mạnh mẽ
Cần biết rằng nhiệt huyết có thể chống lại chính chúng ta nếu bạn thể hiện chúng không đúng nơi, đúng chỗ. Nếu bạn quá chú tâm vào cách suy nghĩ để bán cho được hàng hóa hoặc nếu sự “tâng bốc” luôn nhắm vào thứ hàng hóa muốn bán nhưng đó không phải là nhu cầu hoặc yêu thích của khách hàng thì khả năng thành công của bạn rất thấp. Một khi mọi người đánh giá bạn chỉ thích thú với đề tài của mình có nghĩa là bạn sẽ thất bại. Dù cho những đề nghị của bạn hấp dẫn thế nào đi nữa và dù bạn trình bày vấn đề nhiệt tình đến đâu thì mọi người vẫn không bị thuyết phục.
Vấn đề then chốt là cần tập trung vào việc tạo ra nhiệt huyết cho khách hàng chứ không phải ai khác. Vấn đề không nằm ở chỗ bạn nói lớn tiếng, hoa tay múa chân mà điều quan trọng cần làm là khiến cho khách hàng phải gật đầu.
Tạo nhiệt huyết cho khách hàng thế nào?
Trước hết, phải nẵm vững lý do gặp khách hàng và tìm ra giải pháp thích hợp khiến họ sẵn sàng hợp tác. Muốn vậy, bạn cần phải:
1. Tạo được điều gì đó phải khác biệt rõ rệt trong kinh doanh hoặc trong đời sống của khách hàng
Nếu bạn có những cách tiếp cận mới lạ, độc đáo thay vì sử dụng mãi một cách thức tiếp cận cũ kỹ, bạn sẽ có lợi thế trong việc chiếm được tình cảm của khách hàng.
Hãy cố gắng làm cho sản phẩm mình muốn bán thật sự có khác biệt đối với những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
2. Nếu nhận biết được những yếu tố làm khách hàng thích thú, hãy cho họ thấy rõ khả năng bạn sẽ thật sự mang lại lợi nhuận cho họ
Hãy tập trung vào từ một tới ba nội dung thật sự tạo nên sự đột phá trong suy nghĩ của khách hàng.
Bạn chỉ có thể sử dụng bao nhiêu yếu tố hỗ trợ tùy thích, nhưng luôn luôn nhớ là chỉ nên giới hạn câu chuyện của bạn trong vòng ba nội dung chính mà thôi.
3. Nếu có thể, tìm cách cụ thể hóa những lợi ích mà khách hàng có thể có được
Tìm kiếm và trình bày những điều có ích cho công việc hàng ngày của họ, chẳng hạn làm cho công việc trôi chảy, thuận lợi hơn hoặc giảm thiểu rủi ro hay nâng cao tầm nhìn của họ… Hình ảnh khách hàng càng hiện rõ trong bức tranh bạn vẽ ra, họ càng có cảm tình với bạn và vấn đề bạn đang trình bày.
Tự tạo nhiệt tình sôi nổi cho chính mình
Nếu bạn có một câu chuyện thật sự hấp dẫn và cách trình bày của bạn đơn giản, dễ hiểu, lôi cuốn, thì khách hàng sẽ có những phản ứng tích cực với bạn. Khi khách hàng đã hào hứng với câu chuyện của bạn thì bạn cũng có động lực để tiếp tục cuộc trò chuyện. Nếu bạn tập trung vào việc giúp họ cải thiện tình hình (thay vì chăm chăm vào việc thương lượng), mọi chuyện sẽ diễn ra một cách tự nhiên, thoải mái cho cả đôi bên.
Nguồn: DNSGCT/Saga
