Để đối phó với chỉ tiêu, rất nhiều quản lý áp dụng chiêu thức xây dựng đại lý có tên mà không có ngườiNgành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã có quá trình hình thành khoảng 20 năm, với tổng cộng 18 doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động. Phần lớn các doanh nghiệp đều phân phối sản phẩm bảo hiểm của mình qua kênh đại lý bảo hiểm. Có thể nói, đội ngũ đại lý bảo hiểm là lực lượng kinh doanh chủ yếu của ngành bảo hiểm nhân thọ, mang lại doanh số gần 95% doanh số của của toàn ngành.
Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm, mà theo đó, người đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp và người mua bảo hiểm. Đại lý thực hiện hoạt động này theo uỷ quyền của doanh nghiệp, trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm và các khoản thưởng có liên quan. Việc xây dựng, phát triển, sử dụng và khai thác tốt lợi thế của đội ngũ đại lý bảo hiểm sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân doanh nghiệp.
Thông thường, đội ngũ đại lý tại một doanh nghiệp có từ 4 đến 6 cấp, trong đó, cấp cơ bản nhất là các đại lý và các cấp còn lại là các cấp quản lý đại lý theo thứ bậc từ thấp đến cao.
Những năm gần đây, ngành bảo hiểm nhân thọ đã nổi lên hai hiện tượng, gọi là đại lý “ma” và hợp đồng “ảo”. Hai hiện tượng này xảy ra khá phổ biến tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, có liên quan mật thiết đến hoạt động kinh doanh của đội ngũ đại lý và công tác quản lý đội ngũ này của các doanh nghiệp.
Ở nước ngoài, hiện tượng trên được gọi là “phantom” agent (đại lý “ma”) hay “dummy” agent (đại lý “hình nộm”). Đó là khi có những người “cho mượn” tên và giấy tờ tùy thân của họ để ký kết hợp đồng đại lý với một doanh nghiệp, nhưng thực sự họ không hề thực hiện hoạt động đại lý. Họ có thể là người thân quen với một đại lý hay một cấp quản lý nào đó trong doanh nghiệp, hoặc đôi khi họ chỉ là người “được thuê” để đăng ký họ tên làm đại lý mà thôi.
Tại sao lại có chuyện như vậy? Có một số nguyên nhân sau đây:
Chẳng hạn, có doanh nghiệp muốn các cấp quản lý đại lý phải tập trung vào công tác quản lý, cho nên doanh nghiệp đã ra chính sách hạn chế thưởng cho phần doanh số bán bảo hiểm cá nhân của người quản lý. Những người quản lý đã đối phó bằng cách đưa người thân quen của mình làm đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp. Các quản lý này vẫn hoạt động đại lý như bình thường, nhưng những hợp đồng bảo hiểm ký kết sẽ được ghi tên của đại lý “ma”. Như vậy, họ không bị hạn chế quyền lợi đối với phần doanh số bán bảo hiểm cá nhân.
Bên cạnh đó, đa số các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hiện nay đều tập trung đẩy mạnh việc tuyển dụng đại lý. Điều này tạo ra áp lực gay gắt, có doanh nghiệp còn đưa ra tuyên ngôn cho những người quản lý đại lý: "Tuyển hay là chết!”.
Việc đua nhau tuyển dụng đại lý bảo hiểm đã dẫn đến tình trạng có nhiều người quản lý, dưới sức ép mạnh mẽ từ doanh nghiệp về chỉ tiêu tuyển dụng, đành phải đưa người thân quen vào làm đại lý. Thậm chí, có tình trạng quản lý “thuê” sinh viên, người hưu trí, người rỗi việc vào dự huấn luyện để có mã số đại lý. Nếu không, người quản lý đại lý có thể bị mất nhiều quyền lợi tài chính như thưởng tuyển dụng, thưởng hàng tháng, hàng quý…, thậm chí có thể bị hạ chức vì không hoàn thành chỉ tiêu tuyển dụng theo yêu cầu của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, một số doanh nghiệp cố tuyển những quản lý giỏi hay đại lý giỏi hiện làm việc tại các doanh nghiệp khác. Họ bỏ những khoản tiền lớn ra để thu hút những đối tượng này. Nhưng những người quản lý hay đại lý đó đang phải thực hiện một số cam kết với doanh nghiệp hiện tại nên chưa thể rời đi ngay. Thế là doanh nghiệp này cho phép những quản lý giỏi, đại lý giỏi của doanh nghiệp kia đưa tên người thân quen vào để thay thế.
Những quản lý và đại lý này sẽ làm việc “hai mang”, một bên là làm cho doanh nghiệp hiện tại, bên khác là làm cho doanh nghiệp mới với tên của đại lý “ma”. Họ hoạt động bình thường và thù lao được chi cho chính họ thông qua người thân quen.
Thậm chí, có doanh nghiệp muốn tuyển ngay cả những quản lý hay đại lý đang trong thời gian bị kỷ luật, khi tên của quản lý hay đại lý đó hiện nằm trong “danh sách đen” (black list) của ngành. Thế là quản lý hay đại lý bị kỷ luật sẽ đưa tên người thân quen của mình vào làm đại lý tại doanh nghiệp đang tuyển. Họ hoạt động bình thường và thù lao cũng được chi cho người thân quen của họ.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành, những người quản lý đại lý và cả doanh nghiệp bảo hiểm có xu hướng bất chấp để có thêm số lượng đại lý, với hy vọng có thêm hợp đồng bảo hiểm.
Hiện trên thị trường bảo hiểm nhân thọ đã có những nhóm đại lý chuyên chuyển từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác và trụ tại doanh nghiệp mới trong thời gian ngắn, để rồi tiếp tục chuyển sang doanh nghiệp khác nữa. Họ đưa nhiều đại lý “ma” vào các doanh nghiệp để đạt thù lao hoặc mức thưởng cao, rồi cùng với những đại lý hoạt động “hai mang”, đại lý vi phạm kỷ luật... tham gia tư vấn bảo hiểm. Tất cả đã tạo ra tình trạng bát nháo trong tuyển dụng đại lý, khiến cho công chúng không xem trọng nghề đại lý bảo hiểm.
Hợp đồng“ảo”: Chi phí và hệ lụy pháp lý
Hợp đồng “ảo” cũng là hiện tượng khá phổ biến trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Đại lý bảo hiểm có hợp đồng bảo hiểm “ảo” được giới bảo hiểm gọi là đại lý “chơi chiêu” hay “chơi game” (play games).
Những hợp đồng bảo hiểm “ảo” là những hợp đồng bảo hiểm mà đại lý bảo hiểm ngụy tạo ra, trong đó người tham gia bảo hiểm có thể là người thân quen của đại lý.
Trong nhiều trường hợp, người tham gia bảo hiểm chỉ là người mà có lần nào đó từng dự hội nghị giới thiệu sản phẩm tại do doanh nghiệp tổ chức. Họ có đưa chứng minh nhân dân để đại lý chụp ảnh lại nhằm nhận quà khuyến mãi, để rồi một ngày nào đó họ tên của họ được đưa vào làm khách hàng tham gia bảo hiểm của doanh nghiệp với hợp đồng bảo hiểm hẳn hoi.
Có doanh nghiệp còn đưa ra tuyên ngôn cho những người quản lý đại lý: "Tuyển hay là chết!”
Lưu ý rằng, ở nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, những người tham gia bảo hiểm khi độ tuổi còn trẻ với mệnh giá bảo hiểm không quá lớn, thì sẽ được miễn khám sức khỏe. Khi đó, hợp đồng bảo hiểm sẽ tự động phát hành. Đó là nơi mà đại lý bảo hiểm tận dụng để làm ra những hợp đồng bảo hiểm “ảo”. Thực chất đây chỉ là những hợp đồng ngụy tạo, với chữ ký giả chữ ký khách hàng.
Đối với cá nhân đại lý bảo hiểm, việc tạo ra những hợp đồng “ảo” là hoạt động “đầu tư kiếm lợi nhuận”, bởi vì chính đại lý đã bỏ tiền ra đóng phí bảo hiểm năm đầu tiên. Tại sao họ làm như thế? Thực tế, đại lý bảo hiểm “đầu tư” vào các hợp đồng bảo hiểm “ảo” vì những lý do sau:
Phổ biến nhất là các trường hợp đại lý muốn có lợi ích tài chính từ hoạt động bảo hiểm, khi doanh nghiệp trả thù lao và thưởng cao hơn phí bảo hiểm năm đầu tiên. Đại lý sẽ tính toán như sau, nếu toàn bộ hoa hồng bảo hiểm cộng với thưởng tháng-quý, cộng với thưởng kích thích kinh doanh… lên cao hơn 100% phí bảo hiểm, thì đại lý sẽ bỏ tiền ra đầu tư vào hợp đồng bảo hiểm để kiếm lời. Đặc biệt, có trường hợp một người đóng cùng lúc nhiều vai: vai trò đại lý, vai trò quản lý, vai trò quản lý cấp cao và vai trò giám đốc văn phòng tổng đại lý, trong đó, mỗi vai trò có tỷ lệ phần trăm riêng, thì việc “đầu tư” này mang lại lợi ích tài chính lớn. Đó là chưa nói đến quyền lợi đi kèm là các chuyến đi du lịch nước ngoài miễn phí dành cho đại lý có doanh số cao.
Ngoài ra, cũng có nhiều trường hợp đại lý muốn được thăng chức để có tỷ lệ phần trăm thù lao cao hơn, nhằm có được lợi ích tài chính sau này. Đây là trường hợp người đại lý muốn thăng tiến lên những vị trí cao hơn để được hưởng mức thù lao cao hơn nữa, nên họ sẽ dễ chấp nhận “đầu tư” vào những hợp đồng bảo hiểm “ảo”.
Tệ hơn hết là một số trường hợp đại lý bảo hiểm làm điều phi pháp: giả chữ ký khách hàng để vay giá trị hoàn lại (surrender value) từ hợp đồng loại tiết kiệm dài hạn mà khách hàng hiện có để đầu tư vào những hợp đồng “ảo” mang tên chính khách hàng đó. Với cách làm như vậy, đại lý sẽ có thêm thu nhập lớn và tính toán rằng, sau này sẽ trả lại tiền vay giá trị hoàn lại cho hợp đồng bảo hiểm của khách hàng.
Khi thực hiện điều này, các đại lý đã "thông minh" khai báo vào hồ sơ xin mua bảo hiểm số điện thoại của chính mình, hay email do mình lập ra. Do vậy, doanh nghiệp có kiểm tra khách hàng bằng điện thoại hay email thì cũng không thể phát hiện.
Những hợp đồng bảo hiểm “ảo” là tình trạng không lành mạnh trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Chúng thường sẽ nhanh chóng mất hiệu lực, bởi lẽ, đại lý sẽ không dùng tiền của mình để “đầu tư” tiếp vào phí năm thứ hai trở đi. Tiền phí bảo hiểm thu được năm đầu vốn đã thấp hơn nhiều so với tổng chi phí liên quan đến kinh doanh, để rồi khi hợp đồng mất hiệu lực thì phí bảo hiểm thu về bị đứt ngang. Khi đó, doanh nghiệp bảo hiểm phải đối diện với rủi ro về tài chính lâu dài.
Trong thực tế, có doanh nghiệp cố ngăn chặn hiện tượng này bằng cách quản lý chặt chẽ tỷ lệ duy trì năm thứ hai hợp đồng bảo hiểm của đội ngũ đại lý bảo hiểm. Nhưng trong thực tế, nhiều đại lý khôn ngoan, đã làm giả chữ ký khách hàng để xin giảm mệnh giá bảo hiểm, trước khi để cho hợp đồng bảo hiểm mất hiệu lực bằng cách không đóng phí bảo hiểm. Khi đó, tỷ lệ duy trì hợp đồng của đại lý giảm không đáng kể.
Một vấn đề nữa của hiện tượng hợp đồng “ảo”, đó là vấn đề pháp lý. Thường thì những hợp đồng “ảo” là những hợp đồng ngụy tạo, chữ ký của khách hàng trên hồ sơ xin tham gia bảo hiểm không phải do họ ký. Khi xảy ra sự cố tử vong hay tai nạn của “người được bảo hiểm” trong hợp đồng bảo hiểm, thì đại lý thường liên hệ với gia đình “người được bảo hiểm” để “giúp” họ làm thủ tục lãnh tiền bồi thường bảo hiểm, rồi sau đó chia nhau. Nếu doanh nghiệp không chi trả vì phát hiện ra chữ ký trên hồ sơ xin tham gia bảo hiểm không phải là chữ ký đúng của người tham gia, lúc đó, có thể xảy ra những tranh chấp pháp lý không đáng có.
Nhớ lại vụ án lừa đảo bảo hiểm nhân thọ "nổi đình, nổi đám" tại Quảng Ninh mấy năm trước. Kẻ lừa đảo, vốn là đại lý bảo hiểm, đã cùng các đồng phạm trích một phần khoản tiền lừa được để “đầu tư” vào các hợp đồng bảo hiểm, vì trong tay chúng đã nắm các bản sao chứng minh nhân dân của những người bị lừa đảo. Những người bị hại trong vụ án này luôn tự xem họ là khách hàng của doanh nghiệp và yêu cầu doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm về thiệt hại của họ.
Giải pháp
Thực sự không khó để tìm ra giải pháp khắc phục hai hiện tượng này. Đối với tình trạng đại lý “ma”, các doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng tuyển dụng, thay vì chạy theo số lượng tuyển dụng như hiện nay. Việc tuyển dụng số lượng ít, nhưng có chất lượng cao, sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng hơn trong công tác quản lý đội ngũ đại lý.
Còn đối với tình trạng hợp đồng “ảo”, các doanh nghiệp cần rà soát lại và quản lý chặt chẽ ngay từ đầu các quy trình liên quan đến tư vấn bảo hiểm, xử lý hồ sơ xin mua bảo hiểm và phát hành hợp đồng. Ngoài ra, các doanh nghiệp nên tổ chức thi đua khen thưởng một cách chừng mực, để đại lý bảo hiểm không có cơ hội lập ra hợp đồng “ảo” nhằm trục lợi thi đua.
Ở một số doanh nghiệp, cán bộ phụ trách kinh doanh, thậm chí lãnh đạo doanh nghiệp đã nhận ra các hành vi sai trái của đội ngũ đại lý liên quan đến hai hiện tượng trên, nhưng do chạy theo thành tích kinh doanh, họ đã làm ngơ và vô tình dung túng cho những hành vi ấy. Vì vậy, cơ quan quản lý, giám sát bảo hiểm cần thực hiện giám sát và có chế tài xử phạt nghiêm minh đối với các đối tượng vi phạm: doanh nghiệp, tổng đại lý, quản lý đại lý và cá nhân đại lý.
Những khoản chi cho các hành vi này không phải chi bằng "tiền túi" của doanh nghiệp, mà chính là tiền phí bảo hiểm của khách hàng tham gia bảo hiểm do doanh nghiệp quản lý, được gọi là “quỹ chủ hợp đồng bảo hiểm” (policyholders’ fund). Do đó, nếu có sự giám sát chặt chẽ và chế tài phù hợp sẽ đảm bảo an toàn cho quỹ, mang đến cho các khách hảng những lợi ích tài chính cao nhất khi xảy ra sự cố bảo hiểm hoặc khi hợp đồng đáo hạn.
