THỰC LÒNG: Không thể phủ nhận những cái được mà hội thảo khách hàng mang lại như: tăng cường truyền thông về bảo hiểm nhân thọ cho cộng đồng; giúp tư vấn viên chốt được hợp đồng với những khách hàng còn đang chần chừ trong cuộc tư vấn trực tiếp; hỗ trợ những hợp đồng mệnh giá lớn; giảm nguy cơ khách hàng huỷ hợp đồng khi mới tham gia; góp phần không nhỏ để trợ giúp cho tư vấn mới trong những ngày đầu khởi nghiệp... Và vì thế mà làm cho bảo hiểm nhân thọ tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm qua. Vẫn rất cần có thêm nhiều hội thảo khách hàng vì những mặt tích cực như trên. Thế nhưng...
THỰC TẾ: Vẫn còn không ít hội thảo cả trăm khách hàng đến ngồi mà chỉ có vài hợp đồng được ký; không ít khách hàng chỉ đến hội thảo với mục đích duy nhất là ĂN CỖ và LẤY QUÀ; khá nhiều “thượng đế” cố đi dự hội thảo dù đã hết tuổi hoặc không còn đủ sức khoẻ để được tham gia bất cứ một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nào vì nghe nói có bốc thăm trúng thưởng; vẫn dễ gặp không ít VIP đến dự hội thảo VIP ngồi gác chân lên ghế với đôi dép lê mòn vẹt... Không khó khăn gì để gặp cảnh những bạn còn rất ít tuổi, có cả học sinh cấp 3 đến “hóng” tại hội thảo bảo hiểm. Mà các cháu có thèm để ý gì đâu, chúng ngồi cạnh nhau hú hí, dí mắt vào điện thoại thông minh để trao duyên, đưa tình. Có lần tôi hỏi một bạn trẻ: “Cháu ít tuổi vậy mà đã quan tâm đến bảo hiểm nhỉ?”. Cậu ấy nhăn mặt như là ném lại tôi: “Mẹ cháu bắt cháu đi, cháu thích gì đâu, mất thời gian.”
Và đây là chuyện thật như bịa. Một hôm, tôi được ba văn phòng bảo hiểm trên cùng một thành phố mời đến thuyết trình cho khách hàng nghe tại hội thảo. Chẳng biết có phải do duyên nợ hay không mà tôi gặp một lão niên khoảng ngoài 70 tuổi sáng cũng đi dự, chiều cũng tham gia và tối cũng có mặt. Thật lạ, nên tôi quyết định khám phá. Tôi lại gần bác và bắt đầu: “Con chào bác! Chắc con với bác có duyên lắm nên sáng con gặp bác, chiều con gặp bác và bây giờ, tối nay con cũng được gặp bác”. Lão nheo nheo mắt dưới ánh đèn sáng rực, đưa tay lên bên đầu gõ nhè nhẹ: “Ừ... đúng... tôi trông anh thấy quen quen, hình như gặp ở đâu trước đây rồi...!” Tôi biết là vị này không thể nhận ra được vì hai hội thảo buổi sáng và chiều khách hàng tiềm năng này đều ngồi ở góc hội trường và nhắm mắt lờ đờ, gật gù, lờ tờ mờ. Tôi tiếp lời: “Bác đi dự hội thảo nhiều công ty thế này thì chắc gia đình mình tham gia nhiều bảo hiểm lắm bác nhỉ?”. Rất vô tư, thật thà: “Chưa anh ạ! Nhà tôi chưa chơi cái nào!”. Tôi không ngạc nhiên với câu trả lời đó nên hỏi thêm: “Vậy bác đi dự hội thảo là để tìm hiểu ạ?”. Bây giờ tôi vẫn còn nhớ như in cái vẻ hồn nhiên của bác ấy: “Không anh ạ! Các cô ấy bảo tôi đi để nhận quà và ăn cỗ thôi mà!” Tôi biết, trường hợp này mới duy nhất chỉ có tôi gặp. Nhưng những tình huống đơn lẻ kiểu “nhận quà” và “ăn cỗ” thì anh chị em tư vấn viên có gặp không? Anh chị em đã chứng kiến khách hàng mang cả giấy mời họp hội cựu chiến binh, giấy họp phụ huynh, giấy mời ăn cỗ bốc mộ... đến hội thảo bảo hiểm chưa?
TẠI SAO? Đi tìm lý do thì có nhiều, nhưng có một điều cơ bản nhất, quan trọng nhất đó là khá nhiều tư vấn viên MỜI KHÁCH HÀNG KHÔNG CHỌN LỌC, chỉ cần CÓ KHÁCH HÀNG mà chẳng cần khách hàng CÓ ĐỦ CHUẨN hay không. Một số kiểu “kéo” cho đủ người lên hội thảo như sau:
+ Một tư vấn viên trẻ nói với bạn mình: Tao kệ mày đấy! Mày không đến tao bắt đền mày! Tao đã đóng tiền ăn cho mày rồi! Nhớ là phải đến đấy!
+ Một tư vấn viên nam bảo bạn: Ông cố gắng thu xếp đến giúp tôi. Tôi mới đi làm tư vấn nên cũng chẳng biết mời ai. Hộ tôi với nhé!
+ Một tư vấn viên có tuổi năn nỉ cháu gái: Con ơi, con lên dự cho cô nhé! Con cứ mang cả thằng cu lên để nó ở ngoài cô bế cho.
+ Một chị tư vấn khích lệ khách hàng: Bác ạ, chúng cháu mời bác đến ăn cỗ, uống rượu và mang quà về! Bác không cần phải tham gia bảo hiểm đâu bác ạ!
+ Một tư vấn viên nhờ tổ trưởng dân phố đưa khách hàng đến hội thảo: Bà giúp con với! Bà cứ đưa càng nhiều người lên càng tốt. Mỗi người đến, con biếu bà 30 ngàn và ai cũng được nhận quà mang về... Thế là “Sếp phố” kéo lũ lượt các kiểu “thượng đế” đến để “khuân” chậu nhựa, cốc chén... về. Và mỗi người tạo ra cho bà khoản lợi nhuận bằng 30 ngàn đồng.
Tôi nêu những vấn đề còn tồn tại không phải là hiếm của hội thảo khách hàng ra đây không nhằm mục đích làm giảm đi hoạt động hội thảo mà với mong muốn góp phần nâng cao chất lượng của hoạt động hỗ trợ khách hàng và kinh doanh này. Gợi ý của tôi với anh chị em là PHẢI CÂN NHẮC nên mời ai đến hội thảo? CÁCH THỨC MỜI sao cho MỜI ĐÚNG NGƯỜI tránh bị lợi dụng mà tốn tiệc, tổn quà và hao tiền bạc... MỜI hay LÙA, tất cả đều do cách làm của người tư vấn mà thôi!
Nguon FB Nguyen Thanh An
