Một trong những vấn đề còn tồn tại trong mối hợp tác bảo hiểm-ngân hàng là thiếu sáng tạo và chủ động trong công tác khai thác khách hàngNhân thọ: Hình thức bancassurance còn đơn giản
Là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tiên phong trong việc phát triển bancassurance, doanh thu phí bảo hiểm đến từ kênh ngân hàng của Prudential hiện chiếm tỷ trọng khá lớn so với mặt bằng chung của thị trường. Mới đây, hãng bảo hiểm này tiếp tục phối hợp với Maritime Bank và VIB nhằm mở rộng hơn nữa kênh này.
Ông Steve Clark, Tổng giám đốc Prudential Việt Nam cho biết, sắp tới, Công ty sẽ đưa ra nhiều dịch vụ và chương trình hỗ trợ mới cho khách hàng khi mua sản phẩm bảo hiểm qua các ngân hàng đối tác. Hiện tại, Prudential Việt Nam đã hợp tác với 7 ngân hàng lớn để phân phối các sản phẩm bảo hiểm.
Trong những năm qua, Manulife Việt Nam cũng là một trong những công ty bảo hiểm tập trung phát triển bán bảo hiểm qua ngân hàng. Hãng bảo hiểm này đã ký kết bán bảo hiểm độc quyền với một số ngân hàng đối tác như Techcombank, ANZ Việt Nam..., và theo tìm hiểu của Báo Đầu tư Chứng khoán, việc tìm kiếm và mở rộng hợp tác với các ngân hàng khác vẫn đang được nhà bảo hiểm này triển khai. Hiện doanh thu phí bảo hiểm đến từ bancassurance của Manulife Việt Nam chíếm trên 10% tổng doanh thu phí bảo hiểm…
Không chỉ các “ông lớn”, nhiều hãng bảo hiểm có thị phần còn nhỏ cũng đã lên kế hoạch dài hạn với bancassurance. Chẳng hạn, Prévoir Việt Nam và Ngân hàng TMCP Quốc dân (NCB) đã ký kết hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thời hạn 15 năm. Hanwha Life Việt Nam ký kết với đối tác là Woori Bank Việt Nam để phân phối các sản phẩm bảo hiểm của hãng tại Việt Nam...
Chia sẻ về vai trò của bancassurance trong việc phân phối bảo hiểm nhân thọ, bà Tina Nguyễn, Tổng giám đốc Generali Việt Nam cho biết, nếu trước đây các công ty bảo hiểm khó thuyết phục ngân hàng hợp tác, thì nay nhiều ngân hàng đã chủ động tìm kiếm đối tác bảo hiểm, đặc biệt là đối tác độc quyền và liên doanh.
Tuy nhiên, theo bà Tina, hình thức bancassurance phổ biến tại Việt Nam vẫn là hợp tác khá đơn giản. Các nhân viên bảo hiểm nhân thọ được tiếp cận nguồn dữ liệu khách hàng của ngân hàng để họ tự giới thiệu sản phẩm. Trong tương lai, ngân hàng sẽ đóng vai trò chủ động hơn với bancassurance, bởi không chỉ là tăng thu nhập, mà còn để ngân hàng xây dựng mô hình “tập đoàn tài chính”, với đầy đủ các dịch vụ trong ngành tài chính.
Ông Wayne Besant, Tổng giám đốc AIA Việt Nam cho rằng, quy mô thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn rất nhỏ, nên còn phụ thuộc nhiều vào mô hình đại lý. Để phát triển thành công trong giai đoạn mới, các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải chú trọng đến việc tuyển dụng và đào tạo đại lý chất lượng, thay vì tập trung vào số lượng như thời gian qua.
Phi nhân thọ: Thiếu tính sáng tạo và sự chủ động
Tận dụng lợi thế nhiều ngân hàng đạt tốc độ tăng trưởng tốt năm qua, nhiều nhà bảo hiểm phi nhân thọ cũng đẩy mạnh việc phát triển bancassurance.
Chẳng hạn, Bảo hiểm Bảo Việt tiếp tục mở rộng mạng lưới thông qua việc ký kết hợp đồng đại lý và triển khai chương trình hợp tác bảo hiểm với Ngân hàng TMCP Đông Nam Á (SeABank) hồi cuối tháng 2 vừa qua.
Bảo hiểm PVI hiện đang phối hợp chặt chẽ với nhiều ngân hàng như Maritime Bank, Techcombank, SCB, VPBank…, và mới đây nhất đã bổ sung cái tên "khủng" - Vietcombank.
Ngoài ra, theo tìm hiểu của Báo Đầu tư Chứng khoán, các nhà bảo hiểm khác như VBI, PJICO, Bảo Long…, cũng dành nhiều chú trọng cho kênh này. Đặc biệt, với những hãng bảo hiểm vốn có lợi thế có “mẹ” là ngân hàng như MIC hay BIC, thì kênh bancassurance tiếp tục là kênh chủ lực.
Tại MIC, năm 2016, mặc dù doanh thu bảo hiểm gốc tăng trưởng chỉ 24% (đạt gần 1.800 tỷ đồng và tăng gần gấp đôi mức tăng trưởng chung của thị trường là 14,6%), nhưng lợi nhuận tăng trưởng tới 60% so với năm 2015 (đạt 88 tỷ đồng). Theo lãnh đạo MIC, đó là nhờ kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng, dù đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất (84%), nhưng tỷ lệ bồi thường ở mức hợp lý, nên giúp lợi nhuận Công ty tăng trưởng đáng kể. Năm 2016, doanh thu từ mảng khai thác các đơn vị trong quân đội tăng trưởng 21%, doanh thu qua đăng kiểm tăng trưởng 23%...
Mặc dù còn nhiều tiềm năng khai thác, nhưng vấn đề tồn tại với khối phi nhân thọ là không ít. Theo đánh giá của nhiều lãnh đạo ngân hàng, nhiều nhà bảo hiểm còn thiếu tính chủ động, thiếu sáng tạo trong khai thác khách hàng, nhất là với khách hàng lớn, dù ngân hàng đã chủ động cung cấp “dữ liệu VIP”.
Chẳng hạn, tại một hội thảo được Ngân hàng MB và MIC phối hợp tổ chức mới đây, ông Lê Quốc Ninh, Giám đốc MB Hoàng Quốc Việt đã đề nghị MIC cần chủ động hơn nữa trong việc tiếp cận, đánh giá tiềm năng và khai thác tệp khách hàng lớn của chi nhánh này.
Chia sẻ với Báo Đầu tư Chứng khoán, lãnh đạo một số ngân hàng cho hay, để bán hàng tốt, nhà bảo hiểm cần có chính sách ưu tiên hơn dành cho các khách hàng mua bảo hiểm qua kênh ngân hàng: về sản phẩm (cần lồng ghép, tích hợp gói sản phẩm tín dụng ngân hàng - bảo hiểm), về giá (có mức phí bảo hiểm ưu đãi hơn, nhất là với các cán bộ ngân hàng mua bảo hiểm).
“Nhà bảo hiểm cũng cần rút ngắn thủ tục bồi thường. Đặc biệt, mặt công nghệ cần đảm bảo tính đồng bộ, phù hợp hơn với nhu cầu phát triển mới”, một lãnh đạo ngân hàng cho biết.
Lãnh đạo một hãng bảo hiểm lớn thừa nhận, dù đã nỗ lực đầu tư cho công nghệ thông tin, nâng cấp hệ thống, nhưng chưa thực sự tương thích được so với hệ thống tiên tiến của một số ngân hàng lớn.
“Nếu không nâng cấp hệ thống công nghệ phù hợp, thì việc chia sẻ hàng ngày dữ liệu khách hàng của hai bên nhằm tăng cường tỷ lệ tái tục và khai thác các khách hàng mua bảo hiểm là không dễ. Còn về rút ngắn quy trình, thủ tục cấp đơn bảo hiểm để đảm bảo thời gian giải ngân của phía ngân hàng, chúng tôi sẽ xem xét nghiên cứu, dù đã cải thiện đáng kể so với trước đây”, vị lãnh đạo doanh nghiệp bảo hiểm cho biết.
