2. TÌM HIỂU NHU CẦU KHÁCH HÀNG
Trước khi chia sẻ tiếp những điều tiếp theo, tôi muốn các bạn phải cam kết với tôi rằng sẽ chỉ áp dụng những bí quyết mà tôi chia sẻ để bán hàng dựa trên đạo đức. Bởi sau khi nắm được nghệ thuật bán hàng đỉnh cao này bạn sẽ bán được mọi món hàng bạn muốn bất kể nó có phù hợp với khách hàng của bạn hay không. Tôi không muốn bạn sử dụng chúng sai cách như thế, xin hãy hứa rằng bạn sẽ chỉ bán những gì hữu ích nhất cho khách hàng của mình.
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng là điều rất quan trọng. Một khi khách hàng đã không có nhu cầu mua món hàng của bạn, thì bạn đừng lao vào đọc tiếp cái bài thuyết trình dài dằng dặc của mình cho tốn công. Một người đang muốn mua điện thoại sẽ không bận tâm đến cái ti vi màn hình cong hay cái tủ lạnh nào hết. Bạn buộc phải tìm hiểu để đưa ra cho họ đúng thứ họ cần, smartphone có chức năng chụp ảnh siêu đỉnh? Bộ chăn ga có mà sắc bắt mắt? chiếc ô tô có khả năng đỗ xe linh hoạt?.. Hãy nhấn mạnh vào đấy.
Tôi hay nói bán hàng giống như một trò chơi gãi ngứa cho khách hàng, và tương ứng cũng có hai kiểu gãi:
– Đề nghị gãi một cách thẳng thắn, khiếm nhã kiểu “anh chị ơi, thật ra là em cũng không biết anh chị ngứa ở chỗ nào, nên các anh chị vui lòng cởi hết quần áo để em gãi từ trên xuống dưới, từ trước ra sau. Nếu các anh chị thấy đúng ở đâu thì vui lòng Á lên một tiếng giúp em” (?!) => cách làm lan man thô thiển này chỉ dành cho những người không có kinh nghiệm.
– Cách chuyên nghiệp hơn: những người hiểu về nghệ thuật bán hàng đỉnh cao khi muốn tìm hiểu nhu cầu khách hàng họ biết cách đặt những câu hỏi khoanh vùng, kiểu “anh chị ngứa ở Bắc – Trung – Nam? Ngứa ở tiền tuyến hay hậu tuyến?”. Họ chỉ cần 3 đến 5 câu là đã đủ để khoanh nhỏ dần vùng hiểu biết và sau đó, chốt một cách nhẹ nhàng, bởi họ đã bán và nói đúng cái khách hàng cần.
Nhu cầu của mỗi người là khác nhau, cùng một sản phẩm đó nhưng nhu cầu
Bạn cần chắc chắn mình biết rõ nhu cầu của khách hàng là gì, từ đó gợi ý những sản phẩm, dịch vụ ăn khớp. Bạn đừng vừa bước vào phòng là thao thao “hàng của em thế này, hàng của em thế kia”, bạn cần phải lắng nghe nhiều hơn.
Thậm chí, những người bán hàng chuyên nghiệp còn nghiên cứu nhu cầu khách hàng trước cả khi bán, họ phân tích và liệu trước xem thực sự những khách hàng đó có khả năng gặp những vấn đề gì. Và chuyện chốt sale cũng được họ bắt đầu ngay khi họ nói câu đầu tiên với khách hàng tiềm năng.
Theo phamngocanh.com
